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卜瑞塔李剛:改變,讓我們更不同

采訪對象:李剛  發布時間:2018-10-8 14:42:14

觀點前言

這是三年后中國嬰童網第二次采訪到李剛,依然神采奕奕,思緒敏捷,極強的市場敏銳度。不同是身份的變化,三年前還是職業經理人的他,如今領著一幫老伙伴創業,是企業最頂層操盤人。還是母嬰行業,只是從奶粉進入到營養品市場。少了上層束縛,決策果斷迅速,行動高效有力,如今的李剛和團隊更為自信,意氣風發,鉚足了大干一番事業的勁。李剛希望這次采訪的話題聚焦在品牌、產品、渠道、團隊和服務上,由于發展太快,品牌深度宣傳未全面展開,希望通過此次采訪讓行業對卜瑞塔有更深入的了解。

 

上海德持實業總經理李剛(左)

  分析卜瑞塔已取得的銷售成績,絕對稱得上2018年母嬰營養品市場的黑馬。2018年,卜瑞塔的口號是“德億質變,持勢騰飛”,德持二字來自公司名,德“億”是目標,持“勢”是高度,從這里可以看出卜瑞塔強勢增長的決心。2017年10月產品上市,卜瑞塔開始了快速的成長,2018年上半年僅浙江一省銷量就過千萬,一場區域訂貨會的訂單過500萬。這樣的成績,很多創立十年的母嬰營養品企業都很難做到,更何況2018年母嬰營養品市場競爭還空前激烈。

  對于一個出彩的品牌,一支優秀的團隊,無需用華麗的文字來升華渲染,此次采訪將以原文問答的形式展開,向行業呈現一個更真實的卜瑞塔。

 

  2017-2018年,是中國母嬰營養品市場發展最快的一年,也是市場競爭最為激烈的時期,為什么選擇在此時進入母嬰營養品市場?

  上海德持公司成立于2016年9月份,2017年2月份正式運營。公司在運營初期也是運營了奶粉及紙尿褲等產品,但隨著薩德事件爆發,一度讓我們蒙受了不小的損失。但之后,一個機緣讓我接觸到了新西蘭卜瑞塔,這是一個讓我怦然心動的品牌,無論是產品本身還是合作理念方面,雙方一拍即合,于是我決定帶著卜瑞塔進入中國市場。

  目前中國母嬰營養品正處于群龍無首,競爭激烈的時期,當然也是機會最多的時候。依靠我自身在行業內累積的資源,配合卜瑞塔自身的已有品牌優勢,更有機會做大做強。同時積極響應習近平總書記提出的“全民大健康”理念,順勢而為,借勢騰飛。

  卜瑞塔是一個怎樣的品牌,有其它母嬰營養品牌什么不同?

  卜瑞塔(Immunrise)源自新西蘭Green new zealand集團公司,總部位于奧克蘭市,是新西蘭最大的營養品工廠和生物科學研究機構。卜瑞塔全線產品均有新西蘭原產地證書,同時出口全球眾多國家。從品質來說,卜瑞塔擁有自己的研發團隊,采用國際先進的低溫生物萃取技術,最大程度的保留產品本身的天然及活性營養。源自全球公認品質優良的新西蘭本土,自有工廠全程質量管控,保證品質始終如一。

  卜瑞塔的品牌的定位是什么?目標消費人群是哪些?上市以來,目前已經取得了如何的發展?

  卜瑞塔面向的主要是中高端消費人群。隨著90后一代的紛紛當了父母,對于健康的需求日漸增大。90后的父母們,對于保健的理念更加領先,對于孩子的健康也更加關注。自卜瑞塔產品是在2017年10月15日上市以來,主要布局集中在一、二線城市,后期會向三線城市下沉。從經銷商這塊來說,目前在全國范圍內已超過100個,覆蓋門店數已超5000家。

  請您跟我們舉幾個樣板市場,母嬰門店與卜瑞塔合作取得了哪些突出成績。

  目前來說,浙江可以說是我們卜瑞塔的樣板省,2018年1到6月份銷售額已經突破了1000萬,門店已經突破800家。其中不乏我們著力打造的形象萬元店,消費者單筆過萬的訂單也很多。在浙江省,消費者對于營養品的消費理念比較領先,再配合我們選擇的年輕有拼勁的代理商,同時我們也在浙江投入了更多的服務人員,深入門店,一起創造業績,才有了如此佳績。

  讓我印象比較深刻的是,卜瑞塔一款產品藍莓葉黃素上市的時候,浙江金華一個門店的消費者一次性購買了82罐產品,消費額超過2萬,讓全家一起擁有健康,也迎合了“全民大健康”的趨勢。

  卜瑞塔的渠道建設非常快,選擇渠道合作伙伴有什么樣的標準?

  卜瑞塔在國內的業務合作模式,依舊是以代理為主。大城市以地級代理為主,小城市以省級代理為主。

  當然,我們在選擇代理商時,肯定是和之前的傳統代理商不一樣。我們更看重的是代理商對待卜瑞塔的理念和態度,我們需要的是有沖勁、干勁的代理商,可以主動跟著卜瑞塔的步伐一起往前走,而并非在原地止步不前。

  中國母嬰母嬰營養市場超千個,競爭已經白熱化,卜瑞塔的核心優勢是什么?

  首先是顏值,卜瑞塔的外觀設計很有特點,大部分的包裝都是圓形,或者采用塑料材質的包裝,但是卜瑞塔選用的是方形,而且每一個產品上的圖案都是與產品的特點結合,不僅美觀,而且有故事,讓人眼前一亮。第二,最重要的卜瑞塔的產品擁有穩定出色的品質,消費者體驗效果好,所以我們有很高的回購率,也為門店帶來非常高的效益。

  卜瑞塔在新西蘭的自有工廠,從原料到生產有著嚴格的質量把控,確保每一罐卜瑞塔產品的品質始終如一。這就讓我們具備了在白熱化競爭的市場上,可以脫穎而出的優勢。例如單個連鎖系統來說,最高的銷售記錄是4家門店,月銷售超過1200罐,銷售額超過40萬,更能體現消費者對我們卜瑞塔品質的認可和信任。

  當前母嬰行業人才緊缺,尤其是專業性要求更高的營養品類,團隊的能力和水平會直接影響到一個品牌的發展,請您介紹下卜瑞塔的團隊。

  為了更好配合業務開展,卜瑞塔的團隊主要分為三塊。第一是銷售團隊,在我們的核心銷售團隊中,大部分人都已在行業內打拼多年,曾經都是企業的中高層管理人員。第二是專業的培訓人員,不僅行業經驗豐富,且大部分擁有高級營養師的證書,他們主要的工作是走店培訓,以及集中培訓,深入到門店,為銷售團隊進行專業培訓,通過溝通與交流,幫助門店銷售卜瑞塔的產品。第三,配備了城市推廣經理,協助門店一起開展消費者活動,拉近與消費者的距離,更好的拓展卜瑞塔的銷售。

  卜瑞塔的團隊是銷售、培訓、推廣協同配合,而且業務能力都比較強,所以我們的團隊有信心可以做的更好。

  卜瑞塔近期正在開展一系列的線下營養培訓推廣活動,活動為卜瑞塔、合作渠道、消費者帶來了哪些助力?

  是的,我們今年做了一系列的活動,這些活動帶來了巨大的影響。2018年上半年,我們一共在全國舉辦了5場大型產品上市會,并在上海舉辦了一場培訓會。這一系列的舉措,大大提高了卜瑞塔在市場上的認知度和行業知名度,為之后的銷售帶來了巨大的助力。

  我們成立了德持baby營養學院,2018年9月3日第一期在上海舉辦,得到了門店以及代理商的大力追捧。通過講解專業的營養學知識,讓銷售人員能夠更好的結合消費者的自身情況,推薦合適的產品,不再讓消費者多花一分冤枉錢。下半年我們將繼續開展各類活動,在提高卜瑞塔知名度的同時,更好的為門店服務,為消費者服務,為整個營養品行業服務。

  大多數母嬰企業都以渠道為王,過度依靠渠道,您怎么看卜瑞塔與渠道合作伙伴的合作關系?

  卜瑞塔和渠道合作伙伴之間,更多的是合理互惠的,互相依靠。傳統母嬰行業,非常依賴于渠道。相比之前一切交給渠道商,渠道商說了算的時代來說,現在我們和渠道商之間,更多的是彼此認同,一起并肩前行,共同成長。渠道商負責銷售產品,品牌提供助力。專業的培訓、推廣,一系列的方式一同輔助渠道商成長。渠道商不再孤軍奮戰,品牌也不安全依靠渠道,才是行業發展較為健康的模式。

  母嬰產業已開始逐漸成熟,未來一定是少數品牌占有絕大多數市場份額,您怎么看母嬰營養品的未來市場格局?

  隨著“全民大健康“理念的普及,尤其是在習近平總書記提出的推進健康中國建設,把人民健康放在優先發展戰略地位之后,將人們對于健康的渴望無限放大,同時也將大大的推動母嬰營養品行業的發展。未來母嬰營養品行業的格局將更加龐大,慢慢將會涌現出具有行業領導能力的大品牌來主導整個行業的發展。優秀的企業、優質的產品,將成為行業的主流,帶領整個行業一起蓬勃發展。

  卜瑞塔國內上市以來,您記憶最深刻的一件事?

  由于銷售市場的表現大大超出來了我們的預計,以至于我們必須快速的從新西蘭補貨,我們選用了高成本的運輸方式。

  自2017年10月產品上市以來,我們采取了空運的方式,已連續8個月空運。為了避免出現渠道商和門店最頭痛的斷貨問題,卜瑞塔從一開始的連續空運來縮短產品周轉期限,還在上市初期就預付了新西蘭工廠原料費用,讓工廠優先采購一年期的原料,最大程度上避免出現原料短缺斷貨的問題,保證市場供應始終穩定充足。比如,今年很多品牌因為乳鐵原料短缺而斷貨,但是我們已經提早做好了充分的儲備。

  所以,即使卜瑞塔今年銷量增長這么快,也沒有出現斷貨的情況。

  當前最困擾您的一個事情?

  最困擾的事情是母嬰營養品市場發展還不夠成熟,產品國家標準不夠規范,整個市場秩序較為混亂。母嬰營養品行業還處在起步階段,未來到底會走向何方,目前還不得知。

  為了避免走錯,我也一直在研究市場,研究行業,下一步到底該如何走,才能將品牌做大,將企業基礎做扎實,都是我現在需要重點關注的問題。

  目前市場處于競爭階段,還沒有成功的行業經驗可供借鑒,一切都要靠自己去創造,如何帶著產品、團隊在競爭中脫穎而出也是迫在眉睫的需要長遠打算的事情。

  卜瑞塔有個非常好的開局,一個非常好的起點,您怎么看卜瑞塔的起點?未來卜瑞塔走向哪里?

  卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就,首先來源優秀的團隊合作和配合,團隊的執行力決定了團隊的力量。上半年,通過我們舉辦的幾場大型活動,讓我看到了這種模式所帶來的影響力。下半年我將繼續復制這種模式,舉辦更多的活動,服務于渠道商以及門店,更為消費者帶來更多的健康理念。

  同時,2018年也是卜瑞塔的品牌年,我們將通過一系列的活動和廣告,進一步加大卜瑞塔在行業的知名度,同時依靠我自己在行業內多年累積起來的人脈和渠道,結合卜瑞塔的產品優勢,進一步將品牌推向市場。

  我們的小目標是先做到進口母嬰營養品的前五名。未來,卜瑞塔將會研發更多的產品,服務于廣大消費者,服務于母嬰營養品行業。


  采訪后記

  通過卜瑞塔李剛總經理的介紹,我們發現卜瑞塔的成長并非偶然,雖然發展模式很有特色,但更離不開扎扎實實的努力,有很多值得行業學習參考的經驗。

  改變,才能改變。李剛團隊找到了一個全球口碑極好的品牌,無論是顏值、還是品質,都在同品類中領先,獲得了消費者的信賴;同時,卜瑞塔擁有一支優秀的團隊,憑借一股不服輸的拼勁,充分贏得了渠道商和門店的選擇。讓這些優勢讓卜瑞塔上市既領先一大步,加上母嬰營養品市場整體快速增長的大環境,才有卜瑞塔現在的成績。

  相比大多數品牌同質化的產品與服務,卜瑞塔的改變,讓自己更不同。

  百尺竿頭,更進一步,相信卜瑞塔的未來表現更值得期待。

李剛
上海德持實業有限公司總經理

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責任編輯:王子明
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