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孩兒寶李錦琦:門店會越來越擁抱品牌和代理商

采訪對象:李錦琦  發布時間:2019-9-25 16:13:11

觀點前言

經過近30年的蓬勃發展,中國孕嬰童產業進入成熟期,而最早跨進行業的那批先行者們也開始集體進入交班季。一時間,行業涌現出諸多“贏二代”接班人,這其中有一對夫妻檔接班人在業內赫赫有名,那就是廣西孩兒寶的現任掌舵人——李錦琦和霍莎。那么,由“贏二代”執掌的孩兒寶在公司發展、客戶服務等方面做了哪些變革?又對行業的現狀及未來趨勢做出了怎樣的判斷呢?本期專訪,我們走近了廣西孩兒寶貿易有限公司總經理李錦琦先生。

  記者:年輕人在職業選擇時大多喜歡追隨熱門,比如現在很多年輕人首選的行業都是人工智能、互聯網等高新技術行業,您為什么毅然決然放棄了研究生的深造機會,進入了傳統的母嬰行業呢?

  李錦琦:原因很簡單,我是為了愛情,為了我老婆。我們初中認識,然后大學時在一起。當時她在英國留學,我在國內讀書。后來她畢業選擇回國接班孩兒寶,我選擇放棄保送研究生的名額,毅然決然的和她一起創業。

  記者:最初接手孩兒寶,面對無職業經理人的企業,你們是如何管理整個企業的,期間又有哪些艱難的經歷,能跟我們分享一下嗎?

  李錦琦:我們2010年畢業進公司,霍莎在倉庫做事,我開車在市場上送貨走業務,并沒有接觸公司管理,我們一直都在基層做事,熟悉公司的各個環節,去發現問題。同時,去熟悉公司,熟悉市場,熟悉行業。2013年我們進入管理層,慢慢的將之前發現的問題,融入我們自己的一些想法,去變革。我也經常走出去,到全國各地做的好的一些經銷商那里去取經,去交流學習,得到了全國很多經銷商前輩的照顧和指點,正因為有了他們的幫助,我們自身以及公司才少走了很多彎路,才有了今天的發展。有了前期對公司、對行業的深入了解,我們于2016年正式接手了整個孩兒寶。

  記者:我們了解到你們在接手孩兒寶后就創辦了“孩兒寶商學院”,是什么樣的契機促使你們想成立這樣一個母嬰行業的商學院?請問成立這個商學院的主要目的?成立的意義?

  李錦琦:因為我們經常走出廣西,我們知道發達地區做的好的企業有哪些值得我們學習,我們也看到廣西的母嬰行業有很多地方需要改變,我們想把一些代表行業最新趨勢的東西帶給廣西的客戶,把一些門店管理的好經驗和方法帶給他們,讓他們提升。他們生意好了,我們做經銷商的生意自然也就更好做了。授人以魚不如授人以漁,所以我們成立了孩兒寶商學院,定期給我們的門店培訓,培訓課程內容包括老板的薪酬體系課程,采購的品類操盤規劃,店長特訓營,如何精準化的進行會員營銷等等,這也算是我們孩兒寶為門店提供的附加服務價值吧。

  記者:目前孩兒寶代理的產品結構是怎樣的?未來幾年還會考慮增加新的品類嗎?貴公司下一步發展的重點是什么?

  李錦琦:目前公司的產品主要分四個大的版塊——大用品部(包括哺育用品、洗護、孕產婦產品相關),棉品部、快銷部(包括紙尿褲、營養品、零食)、國際部(進口品牌、國際條碼)。如果在合適的時機遇到合適的品牌,我們也會考慮進軍奶粉版塊。

  公司接下來將在快消版塊以及進口產品版塊突破。

  記者:目前,你們合作的門店大概有多少家?你們是怎么保持與門店的緊密合作關系的呢?

  李錦琦:我們合作的門店客戶超過2500個,門店數量超過5000家。

  我們將門店分為ABC類,由孩兒寶的營銷團隊各個事業部就自己所負責的品牌,以及區域跟進客戶。分事業部操作,目的是為了讓團隊在市場上更專業,更專注。與此同時,我們還有孩兒寶的百強客戶以及百萬客戶俱樂部,即一些重點的客戶,我們則由管理層親自跟進。

  記者:近年來,廠商選擇與終端門店直接合作越來越多,代理商的市場空間被壓縮,對此趨勢,您是如何看待的?

  李錦琦:這很正常,特別是廣西緊挨著廣東,有非常強大的地域優勢。作為生產大省的廣東出來的牌子第一時間都會流向廣西,所以直供門店的情況在廣西比較多見。我們無法阻止門店追求利益最大化,也無法阻止品牌為了生存在找不到代理商的時候直供門店。但是有一個不可否認的事實是——越是成熟的品牌,越是知名的品牌,越不可能越過經銷商直接供貨到門店,因為品牌知道經銷商的價值以及重要性,只有與經銷商進行有序良好的配合,品牌才能良性持久的發展。所以我們不反對門店選擇直供的產品,我們堅信只要做好自己,堅持走品牌發展道路,我們的生存空間就足夠。近幾年生意難做的時候,不難發現一個市場規律,大品牌的市場相對穩定,小品牌受到沖擊的影響反而非常大。所以,門店接下來會越來越擁抱品牌,擁抱代理商,這也是一個變化的趨勢。

  記者:孩兒寶到今年已經有23年的歷史了,您覺得孩兒寶之所以能在廣西立足,并且規模不斷擴大,最主要的原因是什么?

  李錦琦:原因主要是三個吧,即選品,團隊,理念。

  一、選品,孩兒寶一直堅持品牌路線,選擇品質過硬、適合廣西市場的有實力的品牌,選品做到對自己的初心負責,對客戶負責,也對廠家負責。

  二、團隊,孩兒寶從06年成立公司開始,就開始重視團隊建設,強調團隊文化,以打造“學習型團隊,服務型公司”為目標。孩兒寶這么多年的穩定發展靠的就是背后有一支穩定的、出色的團隊。隨著時代的發展,我們對團隊也開始實行專業化、細分化、合作化管理。

  三、理念,孩兒寶一直堅持踏實做人,誠信做事,在市場上擁有很好的口碑,并且孩兒寶這么多年的發展始終強調讓自己關注趨勢,順勢而為,我們在一些大方向上的決策都是迎合整個行業發展的趨勢,比如:現在的趨勢品牌化、進口化、高端化,我們的選品就要求符合這三個趨勢。

  記者:在眾多廠商生產的產品中,你們是如何挑選產品做代理的?針對門店,身為代理商會給予它們哪些幫助和福利呢?

  李錦琦:一是看品牌的實力。我們會想辦法接觸老板,因為對于品牌而言,只有老板不會走不會變,其他所有的銷售人員都是會隨時走、隨時變的,所以老板決定了這個品牌的發展,老板的為人也就決定了這個品牌的調性。然后看工廠,研發實力等,了解產品的特點與賣點。

  二是看品牌的趨勢。一個品牌會經歷發展期-上升期-成熟穩定期-衰落期。那么,我們接觸它的時候它屬于什么階段,這也很重要。

  三是操作。即品牌售前-售中-售后的服務體系。

  以前的傳統代理商強調三搶:搶門店的資金,搶門店的倉庫,搶門店的陳列。但是實際上貨到了門店的倉庫或者陳列架上,銷售環節并沒有閉合,只有產品到了消費者手上了,門店二次補貨了,銷售才算是閉合。所以我們現在需要和門店統一戰線,大家一起關注動銷,幫助門店把生意經營好,他們生意好,我們生意才會好,這也就是為什么我們要開設孩兒寶商學院。

  記者:一個企業在成長過程中難免會遇到瓶頸期,您認為影響企業穩步發展最大的痛點在哪里?你們有遇到過這種困惑嗎?又是如何突圍的呢?

  李錦琦:很多企業遇到的最大痛點就是“變”,時代在變,消費者在變,社會在變,那么作為企業自身我們該不該“變”?不變就是等死,會被市場淘汰;變得好,企業會到一個新高度;變得不好,那么就是找死,加速企業滅亡。所以,很多企業在變與不變中犯了難,或者不知道該怎么變。

  企業在發展過程中一定要向前看,要看未來的路要怎么走,要不停的突破自己,有創新意識,讓企業不停的保持活力和生命力,而不能停留在過去取得的成績。

  記者:孩兒寶作為廣西地區的行業領頭羊,一定非常了解廣西地區的行業現狀。請給我們介紹下廣西地區的母嬰市場,以及消費者呈現出的特點。

  李錦琦:廣西地區的母嬰市場主要呈現4大特點:

  一、廣西在全國母嬰市場來說屬于四線市場中的雞肋市場,之所以這么說,是因為廣西的消費水平和消費意識都不高,并且靠近廣東,所以市場相對雜亂無序,品牌意識不夠強。

  二、廣西目前屬于群雄割據時期,廣西目前沒有哪一個連鎖是跨區域全省覆蓋,而外圍的零售大鱷還沒有大踏步進軍廣西,所以廣西各地的門店相對比較安逸。

  三、零售的氛圍不強,門店的后臺管理水平還不夠,很多門店系統甚至后臺組建缺失或者不完善。

  四、南寧作為廣西省會城市,沒有一個知名連鎖覆蓋整個南寧市,這也比較罕見。

  記者:2019年已然過半,如果要給一個關鍵詞,您會給2019年一個什么樣的關鍵詞?原因是?

  李錦琦:堅持。今天很殘酷,明天更殘酷,但是后天很美好,可是大多數人都死在明天晚上,而看不到后天的太陽。


  【廣西孩兒寶貿易有限公司簡介:

  廣西孩兒寶貿易有限公司,前身“柳州市孩兒寶貿易有限公司”,成立于1996年,廣西專業的母嬰用品供應服務商。目前公司是國內外近百個知名品牌的廣西省級代理,經營品類涵蓋了嬰幼兒哺育用品、洗護用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個大類,經營商品逾萬種。

  “學習型團隊·服務型公司”是孩兒寶永恒不變的主題,公司分別在柳州、南寧、桂林三個核心城市設置了商品展廳及服務團隊,倉儲面積達6000平方米,為全區合作伙伴提供優質專業的服務。2016年,孩兒寶與業內知名咨詢公司戰略合作,成立“孩兒寶商學院”,為合作客戶提供專業的門店運營管理培訓,助力終端動銷。同時,商學院定期開展孩兒寶營銷部團隊內訓,為打造一支更專業的服務團隊而不懈努力。

李錦琦
廣西孩兒寶貿易有限公司總經理

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責任編輯:王子明
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